PERILAKU KONSUMEN

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pemasaran selalu berkembang seiring dengan perkembangan jaman. Dewasa ini, perkembangan jaman telah menuntun bergulirnya era globalisasi dan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi. Hal ini jelas berpengaruh terhadap lingkungan pemasaran itu sendiri. Seiring dengan perkembangan lingkungan pemasaran tersebut, pemasaran dituntun untuk selalu dinamis , proaktif dan reaktif dalam mengikuti setiap perkembangan yang terjadi.

Dengan semakin berkembangnya lingkungan pemasaran tersebut, hal ini tentu saja berimbas pada pasar yang semakin kompleks. Dengan adanya perkembangan lingkungan demografis atau kependudukan dan lingkungan social budaya, maka hal ini ikut berperan dalam memunculkan terjadinya perubahan-perubahan didalam diri konsumen. Perubahan budaya telah merubah nilai-nilai yang dianut oleh konsumen. Perubahan-perubahan demografis telah merubah kebutuhan dan keinginan menjadi semakin berkembang. Sehingga didalam pasar konsumen, sejalan dengan hal tersebut, keinginan dan kebutuhan yang harus terpenuhi di pasar semakin berkembang dan kompleks.

Didalam konsep pemasaran , studi mengenai perilaku konsumen ini masuk didalam konsep pemasaran , studi mengenai perilaku konsumen ini masuk di dalam studi perilku konsumen. Perilaku konsumen, secara sederhana dapat diartikan sebagai cara konsumen didalam mengumpulkan , memproses, menyimpan , memanggil kembali dan menggunakan informasi sebagai proses pembuatan keputusannya. Artinya disin ialah seorang pemasar dituntut untuk memahami bagaimana seorang konsumen didalam mengumpulkan , memproses, menyimpan , memanggil kembali dan menggunakan informasi sebagai proses pembuatan keputusan produk yang akan dibelinya. Termasuk didalam pokok pembahasan yang penting dalam perilaku konsumen ini ialah bagaimana perilaku konsumen itu ( dalam hal ini konsumen dapat berupa orang per orang , perusahaan, pemerintah ataupun organisasi nirlaba ) sampai dia melakukan kegiatan pembelian actual atau proses pertukaran barang atau jasa, serta perilakunya setelah dia melakukan pembelian tersebut.

Didalmnya juga termasuk mengenai hal-hal apa saja yang mendorong dia melakukan kegiatan pembelian atau pertukaran barang atau jasa itu, lebih jauh kagi factor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembeliannya tersebut. Karena dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, secara teori tidak lepas dari pengaruh factor-faktor tertentu yng ikut berperan dalam pertimbangan-pertimbangan mereka dalam menentukan keputusan tersebut.

Keputusan pembelian , dalam hal ini pertukaran barang atau jasa merupakan tahapan yang sangat penting. Tahap ini merupakan muara dari pertimbangan-pertimbangan yang mereka lakukan sebelumya, sekaligus sebagai dasar umpan balik untuk mereka di masa yang akan datang. Keputusan pembelian konsumen ini dapat berupa pilihan mengenai produk atau jasa apa yang mereka beli, merek apa yang akan mereka beli, kapan dan dimana mereka akan membeli, berapa jumlahnya, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan bagaimana mereka melakukan pembelian itu.

Didalam menentukan keputusan pembelian inilah, factor-faktor yang mempengaruhi dalam mengambil keputusan pembeliannya tadi, memberikna pertimbangan-pertimbangan yang akan menentukan keputusan akhirnya. Tentunya banyak factor yang mempengaruhi seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Salah satu dari sekian factor itu yang sangat menarik dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah motivasi , persepsi,pembelajaran, dan sikap.

Keempat factor ini oleh sebagian ahli pemasaran dimasukkan kedalam bagian dari karakteristik konsumen, yakni kedalam factor psikologis . Sedangkan oleh beberapa ahli pemasaran yang lain dapat digolongkan sebagai factor individu, atau digolongkan sebagai factor internal. Jadi secara umum keempat factor ini tentu saja akan berpengaruh dalam setiap perilaku pengambilan keputusan seorang konsumen. Hal in juga berlaku saat dia melakukan kegiatanpengambilan keputusan pembelian suatu produk yang dia butuh dan inginkan. Faktor ini menarik sekali , karena merupakan factor yang bukan dikondisikan oleh seorang pemasar dan merupakan factor yang berasal dari diri ( internal ) dan karakteristik konsumen tersebut dan sifatnya melekat pada tiap individu.

Seorang konsumen yang rasiona secara umum akan melalui fase-fase tertentu sebelum melakukan kegiatan pembelian actual akan suatu produk. Dalam melalui proses inilah, factor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen tadi ikut berperan dalam menentukan keputusaannya, termasuk keemept factor tadi, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran , dan siakp . Tentunya selain factor yang dikondisikan oleh pemasar, misalnya dari segi bauran pemasaran ( marketing mix ), keemapt factor tadi sangat penting untuk diperhatikan untuk menetapkan strategi-strategi pemasaran berikutnya.

Berbeda dengan faktor-faktor pengaruh yang lain motivasi, persepsi,pembelajaran dan sikap merupakan factor yang mempengaruhi dalam diri konsumen itu sendiri ( internal ) dan bersifat kejiwaan. Faktor ini sangat menarik untuk dipelajari karena merupakna suatu proses kejiwaan dalam diri konsumen itu sendiri, yaitu proses yang berhungan denagn motivasi atau dorongan , persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikapnya terhadap suatu produk. Karena sifatnya yang unik dan bersifat kejiwaan serta internal inilah sehinnga akan berbda dengan konsumen stu dengan yang lain ( bersifat individual). Krena itulah motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap ini dapat dimasukkan kedalam factor psikologis.

Inilah yang membuat faktor ini menarik untuk diperhatikan. Diantara banyak pengaruh dan komponen yang berinteraksi dalam membentuk suatu periaku konsumen, keempat faktor ini tentu memberiakn kontribusi yang besar secara intenal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian konsumen pada akhirnay. Sebagai faktor yang tidak dikondisikan oleh pemasar, faktor ini harus dimanfaatkan dengan tepat dengan rangsangan-rangsangan pemasran yang dapat membangkitkan faktor yang bersifat kejiwaan ini.





Didalam proses untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya tersebut, tentunay konsumen yang bersangkutan akan mencari informasi yang berkaitan untuk kemudian mengevaluasinya. Kemudian dari informasi-informasi dan alternatif yang telah diperoleh tadi sebelum diputuskan untuk melakukan pembelian atau tidak, sebelumnya terlebih dahulu hal ini diproses dalam pertimbangan di dalam diri konsumen tersebut. Dalm proses inilah faktor-faktor pengaruh psikologis atau internal tadi sangat memegang peranan yang penting untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan kegiatan pembelian tau tidak. Tentu saja dengn tidak mengesmapingkan faktor-faktor yang lain, dalan hal ini motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap itu memegang peranan yang sangat penting.

Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap dapat memegang peranan besar. Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan persepsinya akan produk yang juga menentukan keputusannya akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli, situsi dan informasi yang didapatkan. Selain hal itu proses pemelajaran juga memegang peranan yang penting menginagt ketika akan memutuskan pembelian , tentu saja tidak lepas dari pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah pentingya mengingat ini menyangkut tanggapan sesorang terhadap suatu obyek yang langsung maupun tidak langsung memepengaruhi keputusan pembeliannya.

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Perilaku Konsumen
Adalah Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.

2.2 Paradigma Penelitian Konsumen
Para peneliti konsumen periode pertama hanya sedikit memikirkan pengaruh suasana hati, emosi, atau situasi terhadap keputusan konsumen. Mereka percaya bahwa pemasaran hanya merupakan ilmu ekonomi terapan, dan bahwa para konsumen adalah pengambil keputusan yang rasional, yang secara obyektif menilai barang dan jasa yang tersedia bagi mereka dan hanya memilih yang memberikan manfaat tertinggi dengan harga yang terendah.
Para peneliti konsumen sekarang ini menggunakan dua macam metodologi riset yang berbeda untuk mempelajari perilaku konsumen, yaitu :

a Riset Kuantitatif
Bersifat desktiptif dan digunakan oleh para peneliti untuk memahami pengaruh berbagai masukan promosi terhadap konsumen, sehingga memungkinkan para marketer meramalkan perilaku konsumen.

b. Riset Kualitatif

Terdiri dari wawancara, kelompok focus, analisis kiasan, riset kolase, dan teknik proyeksi. Teknik-teknik ini terutama digunakan untuk memperoleh gagasan baru untuk kampanye promosi
2.2.1 Asumsi
a. Kuantitatif
1. Ontologi ( Realitis ) : Obyektif, obyek tunggal
2. Epistemologi ( peneliti ) : peneliti bebas dari obyek
3. Aksiologi ( peran nilai ) : Bebas nilai , tidak bias
4. Retorika ( Bahasa ) : Formal , pada sekumpulan definisi
5. Metodologi ( proses ) : Deduktif , sebab akibat
b. Kualitatif
1. Ontologi ( Realitis ) : Subyektif, obyek majemuk
2. Epistemologi ( peneliti ) : peneliti berinteraksi
3. Aksiologi ( peran nilai ) : terikat , mungkin bias
4. Retorika ( Bahasa ) : Informal , Suara personal
5. Metodologi ( proses ) : induktif

2.3 Proses Penelitian Konsumen
1 Mengembangkan/menetapkan tujuan dari penelitian
Contoh : Jika tujuan dari penelitian itu untuk menemukan ide-ide baru
untuk suatu produk atau kampanye promosinya, sedang penelitian
kualitatif yang biasa dijalankan dimana responden menghabiskan waktu
yang berarti untuk bertatap muka dengan professional moderator yang
sangat terlatih yang juga sedang melakukan analisa.

2. Mengumpulkan dan mengevaluasi data-data pendukung
Selama pencarian informasi pendukung biasanya diikuti dengan pernyataan tujuan-tujuan penelitian. Informasi pendukung merupakan data asli yang dikembangkan menjadi beberapa tujuan daripada tujuan penelitian saat itu. Termasuk pula temuan-temuan yang berdasar dari penelitian yang telah dilakukan oleh organisasi diluar termasuk pula data yang dikembangkan sendiri pada awal penelitian atau bahkan informasi dari konsumen yang telah dikumpulkan oleh perusahaan-perusahaan penjualan atau perusahaan pemeberi kredit..
3. Mendesain pokok penelitian
Jika dibutuhkan informasi yang bersifat deskriptif maka penelitian yang bersifat kuantitatif sepertinya harus dilaksanakan. Jika tujuan penelitian bersifat menemukan ide yang baru maka penelitian yang bersifat kualitatif mungkin yang harus dilakukan karena pendekatan dari tiap bentuk penelitian ada perbedaan dalam bentuk metode dari pengumpulan datanya, desain sample, bentuk dari instrumen pengumpulan data yang digunakan, tiap pendekatan penelitian.
4. Mengumpulkan data pokok
Penelitian pada umumnya membutuhkan ahli social yang terlatih dalam mengumpulkan data. Sebuah penelitian kuantitatif pada umumnya menggunakan staf lapangan dimana baik yang direkrut maupun yang dilatih secara langsung oleh peneliti atau juga dikontrak oleh sebuah perusahaan yang menspesialisasikan dirinya dalam cabang menyelenggarakan wawancara lapangan
5. Analisa
Pada penelitian kualitatif, seorang moderator atau tes administrator biasanya menganalisa respon yang telah mereka terima. Pada penelitian kuantitatif, peneliti hanya memonitor proses analis. Respon yangbersifat open-ended yang pertama kali diberi kode dan diukur (diubah menjadi skor/nilai), lalu semua respon tersebut ditabulasi (rangking) dan dianalisa.
6. Persiapan Laporan
Bagian isi dari laporan mengungkapkan secara penuh dari metodologi yang digunakan dan pada penelitian kuntitatif juga dimasukkan pada tabel dan grafik yang dapat mendukung hasil temuan.

2.4 Segmentasi Pasar
Segmentasi adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam beberapa segmen , dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogn dalam segala aspek yaitu lebih spesifik lagi dibidang pemasaran. Studi tentang perilaku konsumen merupakan integrasi antara berbagai bidang ilmu, yaitu ekonomi, sosiologi, antropologi, dan psikologi. Seiring dengan perkembangan zaman, studi perilaku konsumen ini juga makin berkembang.

2.4.1 Perilaku Konsumen Sebagai Sebuah Studi
Studi perilaku konsumen muncul seiring dengan berkembangnya konsep pemasaran, yang merupakan cara pandang pemasar dalam menghadapi konsumen dan pesaingnya, di mana pemasar berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara lebih efektif dari para pesaingnya. Tujuannya adalah memperoleh kepuasan pelanggan. Sehingga ilmu perilaku konsumen dibutuhkan untuk mengidentifikasi apa kebutuhan dan keinginan konsumen dan pelanggan tersebut sehingga pemasar mampu menyusun dan mengimplementasikan strategi pemasaran yang tepat untuk karakteristik konsumen yang menjadi target pasar. Pemahaman tentang konsumen ini diperoleh pemasar melalui penelitian-penelitian perilaku konsumen sehingga dapat dipertanggung-jawabkan kebenaran informasi yang terima dan digunakan dalam penyusunan strategi pemasaran.
Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana pemasaran harus mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen, kemudian melakukan pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen tersebut. Kemudian, pemasar memilih salah satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan mengimplementasikan strategi bauran pemasaran yang tepat untuk segmen tersebut.
Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran. Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen (SIM), yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Informasi ini digunakan sebagai dasar bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen sehingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidentifikasikan, dan dapat dibedakan dari segmen lainnya.
Art Weinstein ( 1987:15 ) mengatakan bahwa hal-hal yang berkaitan dengan penggunaan studi segmentasi yaitu segmentasi pasar muncul sebagai suatu alat perencanaan pemasaran yang uatam dan sebagai dasar untuk formulasi keseluruhan strategi pemasaran yang efektif. Studi segmentasi pasar juga direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:
1. Menutup kesenjangan produk,
2. Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,
3. Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa dapat untuk karakteristik konsumen yang menjadi targrt pasar.
2.4.2 Konsep Dasar Pengambilan Keputusan Konsumen
Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan membuat pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain sebagai dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi (unsure emosional). Schiffman dan Kanuk (2004) menggambarkan bahwa pada saat mengambil keputusan, semua pertimbangan ini akan dialami oleh konsumen walaupun perannya akan berbeda-beda di setiap individu
2.4.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali
2.5 . FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
2.5.1 Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
2.5.2 Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
2.5.3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
2.5.4 Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
2.5.5 Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
2.5.6 Persepsi
didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.5.7 Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
(1) Barang,
(2) Harga,
(3) Periklanan dan
(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
2.5.8 Faktor eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
2.5.9 Faktor internal
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

2.6 KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah
Mmerupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

2.7 Pengertian Distribusi
a. Kegiatan distribusi merupakan kegiatan yang meningkatkan kegunaan barang dan jasa berdasarkan kegunaan tempat dan kegunaan waktu.
b. Kegunaan tempat bilamana barang atau jasa tertentu tersedia di lokasi yang diinginkan oleh pembeli.
c. Kegunaan waktu terjadi bilaman barang atau jasa tertentu tersedia pada saat yang diinginkan oleh konsumen.

2.7.1 FUNGSI DISTRIBUSI
Distribusi barang atau jasa bersangkut paut dengan pertukaran, pentediaan fisik , dan penunjang. Dengan kondisi in fungsi distribusi dapat dirincikan sebagai berikut :

1. Fungsi Pertukaran
Distribusi berperan dalam memilih barang yang akan dibeli , agar penjualan nantinya dapat dilakukan dengan harga , pelayanan, dan kualitas barang yang disenangi oleh konsumen. Fungsi ini termasuk juga mengurangi dan menghindar resiko dalam penjualan barang.
2. Fungsi Penyediaan Fisik
Fungsi penyediaan fisik ini menyangkut pemindahan barang secara fisik dari produsen ke konsumen akhir. Fungsi ini meliputi pengumpulan, pemilihan, dan pengangkutan barang.
3. Fungsi Penunjang
Fungsi ini membantu atau melengkapi fungsi pertukaran dan fungsi penyediaan fisik agar terlaksana dengan baik. Kegiatan fungsi penunjang meliputi pelayanan sesudah pembelian, penyebaran informasi agar barang lebih dikenal oleh masyarakat, dan masalah pembelanjaan.

2.7.1 . SALURAN DISTRIBUSI
Saluran distribusi (perantara) menunjuk pada sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan pemindahan fisik dan nama suatu produk untuk meningkatkan kegunaan produk tersebut bagi pasar tertentu.
• Ada 3 unsur yang terlibat dalam saluran distribusi :
a. berkaitan denganpelaksana distribusi (lembaga tertentu)
b. menunjuk pada sasaran distribusi (mencapai pasar tertentu)
c. Apa yang terjadi dalam proses distribusi (kegiatan menyalurkan dan mengadakan penggolongan produk).


2.7.3 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI DISTRIBUSI
1) Adanya berbagai macam barang dan jasa mengakibatkan tumbuhnya berbagai saluran distribusi.
2) Produsen harus cermat memilih saluran distribusi yang sesuai dengan produknya.
3) Faktor yang harus dipertimbangkan oleh produsen dalam menentukan saluran distribusi:
a. Faktor pasar
Dalam lingkup faktor ini, saluran distribusi dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, yaitu jumlah konsumen, letak geografis konsumen, jumlah pesanan, dan kebiasaan dalam pembelian.
b. Faktor barang
Pertimbangan dari segi barang bersangkut paut dengan nilai unit, besar dan berat barang, mudah rusaknya barang, standar barang, dan pengemasan.
c. Faktor Perusahaan
Pertimbangan yang diperlukan disini adalah sumber dana, pengalaman dan kemampuan manajemen serta pengawasan dan pelayanan yang diberikan.
d. Faktor kebiasaan dalam pembelian
Pertimbangan yang diperlukan dalam kebiasaan pembelian adalah kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan, dan ongkos penyaluran barang.




2.7.3 JENIS-JENIS SALURAN DISTRIBUSI
 Saluran distribusi menunjuk pada sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang memindahkan suatu produk kepada pemakai akhir.
 Saluran distribusi dapat dibedakan menjadi 2 golongan lembaga distribusi :
a. Pedagang Perantara
Pedagang perantara dalam perdagangan memiliki barang yang
diperdagangkan. Lembaga ini terdiri dari pedagang besar (membeli dalam jumlah besar lalu menjualnya kepada pengecer dan para pedagang lainnya) dan pengecer (pedagang yang kegiatan pokoknya melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir).
b. Agen
Adalah lembaga yang membeli dan menjual baran-barang kepada pihak lain. Kegiatan agen lebih luas dari pada pedagang. agen juga mengangkut,menyimpan, dan memperbaiki kekurangan -kekurangan barang.

Akibat beragamnya produk yang ada membuat distribusi tidak cukup
melalui 2 lembaga di atas. Saluran-Saluran distribusi yang lain, berperan sebagai perantara khusus dalam perdagangan. Lembaga yang termasuk :

a) Makelar
Perantara yang diangkat oleh pihak yang berwenang. Kegiatan yang dilakukan adalah menjadi perantara dalam membeli dan menjual barang tertentu, misalnya dalam perdagangan efek (surat berharga). Misal Makelar tanah, pialang/ broker dalam perdagangan efek. Upah yang diterima oleh makelar dinamakan Kurtasi atau Provisi.

b) Komisioner
Adalah pedagang perantara yang membeli dan menjual barang atas namanya sendiri berdasarkan pesanan dan untuk tanggungan orang lain. Komisioner menerima upah yang dinamakan komisi.







c) Eksportir
Eksportir adalah pedagang yang memberi barang dari negeri dan menjual barang tersebut ke luar negeri. keuntungan eksportir diperoleh dari perbedaan antara harga beli dengan harga jual.
d) Importir
Importir adalah pedagang yang membeli barang dari luar negeri, kemudian
menjual barang tersebut di dalam neegri. Keuntungan yang diperoleh berasal
dari perbedaan antara harga beli dengan harga jual.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisa dan pembahasan hasil penelitian dapat diatrik beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Faktor internal konsumen mencakup :Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor intrnal adalah motivasi,persepsi,sikap,gaya hidup,kepribadian dan beajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
2. Faktor ekternal merupakn faktor yang meliputi pengaruh keluarga , kelas sosial, kebudayaan , marketing strategy , dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung mempengaruhi perilaku konsumen . Kelompok refernsi mempengaruhi perilaku sesorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

DAFTAR PUSTAKA

http://usupress.usu.ac.id/files/Metode Penelitian Bisnis Edisi 2
F:\pengantar-manajemen-ringkasan-rangkuman-resume-mata-kuliah-ekonomi-manajemen.htm
Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

JENIS-JENIS TINGKAH LAKU KEPUTUSAN PEMBELIAN

1. TINGKAH LAKU MEMBELI YANG KOMPLEKS

Konsumen menjalani tingkah-laku-membeli yang kompleks kalau mereka amat terlibat dalam pemebelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang berarti di antara merek. Konsumen mungkin amat terlibat kalau produknya mahal, beresiko, jarang dibeli, dan amat mencerminkan citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk. Misalnya, seorang pembeli computer pribadi mungkin tidak mengetahui atribut apa yang harus dipertimbangkan.( Kotler, Amstrong, 1997,p.160).

2.TINGKAH LAKU MEMBELI YANG MENGURANGI KETIDAKCOCOKAN

Tingkah-laku-membeli yang mengurangi ketidak cocokan terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli, dan beresiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek. Misalnya, konsumen yang membeli karpet mungkin menghadapi keputusan dengan keterlibatan tinggi karena karpet mahal harganya dan mencerminkan citra diri.(Kotler, Amstrong, 1997, pp.160-161).

3.TINGKAH LAKU MEMBELI YANG MERUPAKAN KEBIASAAN

Tingkah-laku-membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Misalnya, garam. Konsumen sedikit dilibatkan dalam kategori produk ini—mereka hanya perlu ke took dan mengambil merek pilihannya.(Kotler, Amstrong, 1997, p.161).

4.TINGKAH LAKU MEMBELI YANG MENCARI VARIASI

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang di tandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti. Dalam keadaan seperti itu, konsumen sering sekali mengganti merek. Misalnya, kalau membeli kue kering, seorang konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan, memilih suatu merek kue kering tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi merek itu ketika mengkonsumsi. .(Kotler, Amstrong, 1997, p.162).